Sales Automation (Beiträge zur empirischen Marketing- und Vertriebsforschung)

By: Anne Cordts

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Synopsis: Dieses Buch befasst sich mit den Auswirkungen zunehmender Automatisierung im Vertrieb. Als Konsequenz von Automatisierung nimmt die persönliche Interaktion zwischen Mitarbeiter und Kunde ab, sodass der Vertrieb insgesamt weniger persönlich wird. Anhand dreier Forschungsarbeiten werden in diesem Buch die Auswirkungen von Vertriebsautomatisierung auf die Kundeninteraktion und Kundenbeziehung untersucht und das sich wandelnde Anforderungsprofil von Vertriebsjobs beleuchtet. Die erste Forschungsarbeit befasst sich mit der Fragestellung, inwieweit das persönliche (face-to-face) Kommunikationsformat in der Kundeninteraktion durch virtuelle Kommunikationsformate (bspw. Video Calls) ersetzt werden kann. Die zweite Forschungsarbeit widmet sich KI-generierten synthetischen Stimmen, die in sprachbasierten Automatisierungstechnologien (wie z.B. in virtuellen Sprachassistenten) integriert werden, die zunehmend von Unternehmen im Vertrieb an der Schnittstelle zum Kunden eingesetzt werden. Die dritte Forschungsarbeit identifiziert Entwicklungen und Trends im Hinblick auf das (zukünftige) Anforderungsprofil von Vertriebsjobs.