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Verhandeln mit System: Spieltheorie und Verhaltensökonomie im Einkauf – die Erfolgsformel für Profis
by René Schumann Stefan Oswald Philippe GillenDieses Buch stellt Kriterien und Handlungsempfehlungen für erfolgreiche Verhandlungen vor. Das hierfür auf wissenschaftlicher Basis entwickelte System of Negotiations verdeutlicht anschaulich die wichtigsten Schritte, Tools und Anwendungen. Durch den Einsatz von Spieltheorie und Verhaltensökonomie lässt sich der Verhandlungserfolg im Einkauf systematisch maximieren. Gleichzeitig bieten Transparenz und Fairness eine hohe Akzeptanz bei den Verhandlungspartnern. Dazu wird mit zahlreichen Praxisbeispielen gezeigt, wie die Auftragsvergabe bei Wettbewerb zwischen Zulieferern erfolgen kann sowie durch verschiedene Auktionsformate und eine differenzierte Kommunikation optimale Einsparpotentiale ermöglicht werden. Auch für Situationen, in denen der Anbieter ein Monopolist ist, werden Wege beschrieben, um der Preissetzungsmacht nicht ausgeliefert zu sein.
Verhandeln, um zu siegen
by Kurt-Georg ScheibleOb Einkaufs-, Verkaufs-, Preis-, Vertrags- oder Konfliktverhandlung, wir alle verhandeln täglich. Das Leben ist ein Verhandlungstisch. Mit den Kindern um Taschengeld oder das Nachmittagsprogramm. Mit dem Partner um den Sonntagsausflug. Mit dem Chef um Beförderung und mehr Geld. Mit Lieferanten, Kunden, Kollegen, im Restaurant um den letzten freien Platz und "ganz groß und wichtig" um das eigene Haus. Die Anlässe mögen verschieden sein und die Verhandlungspartner ständig wechselnd - die Techniken die zum Erfolg führen, sind und bleiben immer gleich, ob im beruflichen oder im privaten Kontext. Ein legendäres Verhandlungsprinzip beruht auf dem Buch "Das Harvard-Konzept" von Fisher/Ury. Die hier propagierte Empfehlung lautet: Streben Sie eine Win-Win-Situation an. Ziel ist eine konstruktive und friedliche Einigung in Konfliktsituationen. Im Vordergrund soll der größtmögliche beiderseitige Nutzen stehen. "Schluss damit!", sagt Kurt-Georg Scheible und ruft zum Ende der idealisierten Win-Win-Haltung auf. Der durch den Wunsch geschürte Glaube an eine Lösung, die für alle Beteiligten einen echten Gewinn bietet, bestimmt heute zu viele Verhandlungen. Wird dann "Win-Win" nicht erreicht - was meist der Fall ist - verhärten sich die Fronten schlagartig und es kommt zum faulen Kompromiss oder zum Abbruch der Verhandlung. Damit ist keiner Verhandlungspartei gedient. Deswegen sollte es jeder Seite daran gelegen sein, in der jeweiligen Verhandlung eindeutig zu siegen.
Verhandelte Globalisierung: Studien zur Internationalisierung von Wirtschaft und Kultur
by Martin SeeligerDie Beiträge des Bandes beleuchten Prozesse der Globalisierung in den Bereichen der Wirtschaft und der Politik aus (zumeist) organisations- und kultursoziologischer Perspektive. Der Inhalt• Kapitalismus, Ungleichheit, Demokratie – Eine Literaturstudie• Transnationale Sozialräume. Zwischen Methodologischem Nationalismus und Kosmo-Globalismus• Ambivalenzen der Gegenbewegung. Internationale Erwerbsregulierung zwischen Einbettung und Kommodifizierung• Populistische Popkultur – Warum die Band Frei.Wild ein Verunsicherungsphänomen darstellt• Autobiografien deutscher Gangstarapper im Vergleich• Ein neuer Strukturwandel der Öffentlichkeit? (Re-)Konfigurationen unter Bedingungen von Globalisierung, Ökonomisierung und DigitalisierungDer AutorMartin Seeliger vertritt eine Professur für Organisations- und Kultursoziologie an der Leuphana Universität Lüneburg.
Verhandlungen gewinnen: Konzepte, Methoden und Tools
by Marc HelmoldEntscheidend für den Verhandlungserfolg sind eine gute Vorbereitung, der Erfolgswille, fundierte Verhandlungskompetenzen und die Bereitschaft, einen Konflikt mithilfe von Strategien, Taktiken und Tools auszutragen statt ihn vor sich herzuschieben. Dieses Buch vermittelt allen Verhandlern die besten Techniken, Trends und Tricks der Verhandlungsprofis. Es kann von Verhandlern, ob in privaten Situationen oder bei Geschäftstransaktionen, sofort eingesetzt werden. Arbeitshilfen, Checklisten und eine Prioritätenmatrix unterstützen die praktische Anwendung. Als Teil der Vorgehensweise erhalten Sie auch konkrete Handlungsempfehlungen, wie man schwierige und langwierige Verhandlungen führt und aus der Sackgasse kommt. Darüber hinaus behandelt das Werk Themengebiete wie taktische Empathie, Aktives Zuhören, Emotionale Intelligenz, das FBI-Verhandlungskonzept, Machtfaktoren, Vorstellungsgespräche, Stresssituationen, Nonverbale Signale, Verhandlungen in Projekten, Verhandlungen in Krisen oder Verhandlungen von Nachforderungen (Claims).
Verhandlungen in der Praxis: Erfolgreiche Strategien aus Wirtschaft, Politik und dem täglichen Leben
by Joshua N. WeissDieses einzigartige Buch kann Ihnen helfen, Ihre Herangehensweise an Verhandlungen zu verbessern, indem Sie Schlüsselstrategien und -techniken anhand von tatsächlichen Fällen lernen. Mit Hilfe dieser schwer zu findenden Beispiele aus der echten Welt lernen Sie, wie Sie effektiv und produktiv verhandeln können. "Verhandlungen in der Praxis" beleuchtet echte Beispiele und Fälle, anstatt hypothetische Szenarien zu diskutieren. Es zeigt, was mit Vorbereitung, Beharrlichkeit, Kreativität und einem strategischen Ansatz bei Ihren Verhandlungen möglich ist. Viele von uns gehen mit Skepsis in Verhandlungen und ohne zu wissen, wie man wirklich gut verhandelt. Weil es uns an Wissen und Selbstvertrauen mangelt, brechen wir den Verhandlungsprozess möglicherweise vorzeitig ab oder stimmen Abschlüssen zu, die den Wert auf dem Tisch liegen lassen. "Verhandlungen in der Praxis" wird das ein für alle Mal ändern. Es lässt Sie in diese realen Szenarien eintauchen. Sie werden in der Lage sein, die wahre Macht der Verhandlung zu begreifen, mit einigen der schwierigsten Probleme umzugehen oder das bestmöglichste Ergebnis zu erhalten. Sie werden in der Lage sein, reale Verhandlungssituationen sorgfältig zu analysieren und Lösungen zu finden, mit denen Sie Ihre Ziele auch unter den schwierigsten Umständen erreichen können. Die Fälle sind nach Bereichen geordnet - inländische Geschäftsfälle, internationale Geschäftsfälle, Regierungsfälle und Fälle, die im täglichen Leben vorkommen. Anhand dieser Fälle werden Sie mehr darüber lernen: - Wie genau Win-Win-Ergebnisse erzielt werden können, - was für eine entscheidende Rolle die zugrunde liegenden Interessen haben, - welche Art des Denkens zur Entwicklung kreativer Optionen führt, - wie Sie die beste Alternative zu einer verhandelten Vereinbarung (BATNA) für sich und den anderen Verhandlungspartner in Betracht ziehen, - wie Sie erfolgreich im Angesicht der Macht verhandeln, - wie Sie erfolgreich in einem interkulturellen Umfeld verhandeln. Mit dem Wissen und der Selbstsicherheit, die Sie durch dieses Buch gewinnen, werden Sie die Ärmel hochkrempeln und weiter verhandeln, bis Sie ein für beide Seiten zufriedenstellendes Ergebnis erreichen!
Verhandlungen optimal vorbereiten: Methoden – Instrumente – Best Practices (Fit for Future)
by Peter TroczynskiTäglich wird in geschäftlichen Verhandlungen viel Geld an besser vorbereitete Verhandlungspartner verloren. Ein wesentlicher Grund für unbefriedigende Verhandlungsergebnisse ist eine mangelnde Vorbereitung. Sich mal „eben“ auf die Verhandlung und den Verhandlungspartner vorzubereiten oder einfach zu denken, „Schauen wir einmal, was da so geht“, werden nicht die Ergebnisse bringen, die möglich wären. Nur eine gute Vorbereitung führt zu erfolgreichen Verhandlungsergebnissen.Dieses Fachbuch gibt einen kompakten Überblick über die wichtigsten Methoden einer optimalen Verhandlungsvorbereitung und stellt Tipps für eine erfolgreiche Vor- und Nachbereitung von Verhandlungen zusammen. Es enthält zahlreiche Fragenkataloge und Checklisten, die wertvolle Tools für die Umsetzung in die eigene Verhandlungspraxis sind.
Verhandlungsführung: Schnelleinstieg für Architekten und Bauingenieure (essentials)
by Mario H. KrausVerhandlungen spielen in vielen Berufsfeldern eine Rolle. Erfolgreich zu verhandeln ist eine Sache der Vorbereitung, der Übung und auch der Wertschätzung von Mitmenschen. Dieser Leitfaden bietet eine Zusammenfassung bewährten Wissens für die schnelle Anwendung.
Verhandlungstechniken für Dummies (Für Dummies)
by Christian WirrwitzEgal ob Sie etwas mehr Gehalt rausschlagen, beim Autokauf ein paar hundert Euro sparen oder die Familie vom Traumurlaubsziel überzeugen möchten - Verhandeln muss sein. Die gute Nachricht ist: Sie können es lernen und perfektionieren. Christian Wirrwitz stellt Ihnen in diesem Buch grundlegende und fundierte Verhandlungskonzepte vor und geht dabei auf kompetitive und kooperative Ansätze ein. Alle Techniken werden konkret und mit vielen Beispielen erläutert. Lernen Sie, sich richtig vorzubereiten, zu erkennen, wie Ihr Verhandlungspartner tickt, und auch mal richtig hartnäckig zu bleiben.
Verhandlungstipps für Dummies Das Pocketbuch (Für Dummies)
by Michael C. DonaldsonVerhandlungen sind öfter notwendig, als man denkt: bei der Arbeit, beim Autokauf oder wenn es um die Ausgehzeiten des Nachwuchses geht. "Verhandlungstipps für Dummies. Das Pocketbuch" vermittelt Ihnen das Wichtigste für eine erfolgreiche Verhandlung. Der Autor zeigt, wie man realistische Ziele setzt und die richtigen Fragen stellt, wie man erfolgreich kommuniziert, die Körpersprache der Verhandlungspartner beobachtet und die eigene gekonnt einsetzt. Erfahren Sie, wie man Konfliktpotenzial erkennt, Verhandlungsfallen umgeht, geschickt Lösungswege findet und die Verhandlung schließlich zum Abschluss bringt. Werden Sie zum gewieften Verhandlungsprofi, den so leicht nichts mehr aus der Ruhe bringt!
Verhext und abgedreht: (Verhexte Westwick-Krimis #3) (Verhexte Westwick-Krimis #3)
by Colleen CrossLICHT, KAMERA, MORD! Ein Hollywood-Blockbuster soll in Westwick Corners gedreht werden und Reporterin Cendrine wittert ihre große Chance. Ihre Hexenfamilie will sich die Action keinesfalls entgehen lassen, doch das Geplänkel mit den Hollywoodgrößen führt schon bald zu einer handfesten Tragödie in der Traumfabrik. Ein Mord geschieht schneller, als dass die Kamera ihn einfangen kann, und alle Hinweise zeigen auf Cennys ruhmsüchtige Familie. Nichts und niemand kann die rivalisierenden Tanten auf ihrer Jagd nach übernatürlichem Starruhm aufhalten, nicht einmal eine Mordermittlung. Die Hexen fabrizieren ein filmreifes Chaos und lassen dadurch beinahe einen Mörder entkommen. Cenny muss auf ihre eigenen Kräfte zurückgreifen, um ihre Familie im Zaum zu halten. Wird sie jedoch den Mörder zur Strecke bringen können, bevor er erneut zuschlägt? Willkommen im Wilden WESTen! Wenn Sie unterhaltsame Krimis mit einem Schuss Humor und etwas Zauberkraft mögen, dann wird es Ihnen in Westwick Corners gefallen. ***** Westwick Corners ist keine typische Kleinstadt. Auch keine typische Geisterstadt. Hierher zieht es Menschen, die nicht gefunden werden wollen, und Hexen, die ihrer Arbeit nachgehen können, ohne viel Aufsehen zu erregen. Diese Mischung sorgt für spannende und zugleich humorvolle Kriminalgeschichten, in denen die Hexen im Mittelpunkt stehen! Rubys Kochkünste, Cendrines Aktivitäten als Hobbydetektivin und Tante Pearls Zauberschule – alle sind drauf ausgerichtet, endlich diesen einen Funken zu finden, um die Kleinstadt Westwick Corners wiederzubeleben und ihren Lebensunterhalt verdienen zu können. Ständig erarbeiten die Hexen neue Geschäftsideen, wie das Westwick Corners Inn (Bed & Breakfast), den Scheiterhaufen (Bar) und natürlich Pearls Schule der Zauberei. Schade nur, dass sie bei ihrem Bestreben ständig abgelenkt werden – von all den merkwürdigen Dingen, die in Westwick Corners so v
Verhext und ausgespielt (Verhexte Westwick-Krimis #2)
by Colleen Cross Daniela MaiznerEin weiterer verhexter Krimi aus Westwick Corners! Cendrine West kommt einfach nicht zur Ruhe. Sie steht kurz davor, endlich einen bezahlten Job zu finden und mit dem gutaussehenden Sheriff Gates läuft es mehr als gut. Das alles ändert sich schlagartig, als ihre rebellische Tante Pearl sie entführt und sie auf eine geheime Mission mitnimmt, um den Tod einer Freundin zu rächen. Alles oder nichts… und so landet Cenny unfreiwillig in Las Vegas. Rocco Racatelli ist eine große Nummer in Vegas – und das nächste Ziel der örtlichen Mafiosi. Die Glücksfee hat ihm schlechte Karten zugespielt und er ist auf Rache aus. Tante Pearl ist mehr als motiviert, ihm unter die Arme zu greifen und ihre Mission Vegas Vendetta endet beinahe in einem Bandenkrieg. Während die Hexen immer tiefer in die Unterwelt der Stadt der Sünde eintauchen, stolpern sie über Leichen und andere Geheimnisse. Aber nicht nur die Hitze von Vegas bringt die Stimmung zum Kochen… Rocco will Cennys Herz für sich gewinnen. Wäre da nicht ihr Herzblatt in Westwick Corners… Doch zuerst muss sie erst einmal einen Mordfall lösen, ihre halsbrecherische Hexentante im Zaum halten und die Vegas-Mafia zu Fall bringen. Was kann dabei schon schief gehen? Wenn Sie unterhaltsame Krimis mit einem Schuss Humor und etwas Zauberkraft mögen, dann wird es Ihnen in Westwick Corners gefallen.
Verhext und zugebaut (Verhexte Westwick-Krimis #1)
by Colleen Cross Daniela MaiznerEin verhexter Krimi aus Westwick Corners! Cendrine West hat ein Geheimnis – sie will eigentlich gar keine Hexe sein. Ihre Zauberkunst ist auch nicht besonders gut, eine Tatsache, an die sie ihre Tante Pearl ständig erinnert. Aber sie kann sich der Hexenwelt nicht so einfach verschließen, schon gar nicht in dem kleinen Westwick Corners, wo die Hexen der Familie West schon seit Generationen für Chaos sorgen. Weitere Schwierigkeiten bahnen sich an, als kurz vor Cendrines Hochzeit eine Leiche auftaucht. Sie erkennt die magischen Verwicklungen in diesem Fall und entdeckt eine Seite an ihrem Verlobten, die ihr so gar nicht gefällt. Cendrine wird gezwungen, sich mit ihren eigenen Kräften auseinanderzusetzen. Werden sie ausreichen, um ihre Familie und die Stadt zu retten? Am Tatort zeigen alle Beweise auf ihre Tante Pearl, die unbedingt verhindern will, dass Touristen den Weg nach Westwick Corners finden. Dann will sie auch noch unbedingt Tyler Gates, den gutaussehenden neuen Sheriff, aus der Stadt jagen, so wie sie es bereits mit seinen Vorgängern getan hatte. Schlussendlich mischt sich auch noch der Geist von Oma Vi ein und das Chaos nimmt seinen Lauf. Zwischen Sheriff Gates und Cendrine fliegen Funken, während die Beweise gegen Tante Pearl immer belastender werden. Kann Cendrine den Fall – und ihr Herz – in die richtige Richtung lenken? Wenn Ihnen unterhaltsame Krimis mit einem Schuss Humor und etwas Zauberkraft gefallen, dann wird es Ihnen in Westwick Corners gefallen.
Verhindert, verdeckt, unsichtbar – Migration und Mobilität von Bulgarien nach Deutschland
by Marina LiakovaIn der Studie wird die Mehrdimensionalität der Wanderungsbewegungen in einem transnationalen Raum analysiert, die Ursachen dieser Bewegungen ausfindig gemacht und sozialwissenschaftlich typologisiert. Inwieweit beeinflussen die Veränderungen der Makrobedingungen die Praxis der Wanderungsbewegungen einerseits und die sozialwissenschaftlichen Definitionen des Begriffs „Migration“ andererseits? Die Studie wurde in zwei europäischen Ländern mit unterschiedlichen gesellschaftlichen, politischen und migrationshistorischen Kontexten durchgeführt: Bulgarien und Deutschland.
Verhinderung von Zwang: Praxisversion der S3-Leitlinie
by Tilman Steinert Sophie Hirsch Gabriel GerlingerDas Buch enthält eine gekürzte Fassung der S3-Leitlinie „Verhinderung von Zwang - Prävention und Therapie aggressiven Verhaltens bei Erwachsenen“ mit allen behandlungsrelevanten Empfehlungen. Die Langfassung der Leitlinie wurde redaktionell verdichtet, Empfehlungen wurden allgemeinverständlich formuliert und Erläuterungen knapp gehalten. Auf Fremdwörter und Fachbegriffe sowie die Darstellung der wissenschaftlichen Befundlage wurde verzichtet. Diese Praxisversion richtet sich an psychiatrisch tätige Professionelle sowohl in Kliniken als auch im außerklinischen Bereich. Sie eignet sich auch zur Information Betroffener, Angehöriger, gesetzlicher Betreuer und Angehöriger der Justiz, öffentlicher Behörden und Polizei über leitliniengemäße Behandlungsstandards.
Verhüllung und Entblößung: Vom erzählenden Text:il zur filmischen Haut als Erfahrungsraum affektiver Identitätsentfaltung
by Anke SteinbornDieses Buch enthält eine interdisziplinäre Betrachtung zum identitätsbildenden Wechselspiel von Text, Textilem und der Haut im und über den Film. Kernthese ist die Überlegung, dass sich im Film über den Wechsel zwischen Textilem und nackter Haut ikonische Verdichtungen zugunsten eines assoziativen Erfahrungsraums entfalten. Dabei weicht der Stoff – der erzählerische gleichermaßen wie der textile – dem Sinnlichen, der Affizierung über die Haut. Die Untersuchung beleuchtet den Zusammenhang zwischen filmischer Rezeption und Selbstreflexion der Zuschauenden, aber auch einer Gesellschaft sowie des Films selbst im jeweils zeitlichen Kontext. Die Filmsehenden erfahren nicht nur das Geschehen und die Protagonist*innen, sondern vor allem auch sich selbst im Spiegel des Anderen – der anderen Figur, der anderen Geschichte, der anderen, filmischen Welt. Ziel der Untersuchung ist es, unter symbolische Hüllen zu schauen und das Wesentliche darunter zu entdecken. Durch die Interdisziplinarität der Arbeit werden nicht nur Interessierte der Film-, Medien- und Kulturwissenschaft, sondern auch der Soziologie, der Psychologie, des (Mode-)Designs, der Kunstgeschichte und der Architektur angesprochen. Das Buch regt zu Perspektivwechseln und interdisziplinärem Austausch auf der Basis der für uns alle existenziellen Haut an. Mit diesem Alleinstellungsmerkmal werden Grenzen überwunden und Kollaborationen angeregt.
Verkannt, verfemt, vergessen: Geschichten aus der europäischen Mathematik der Neuzeit
by Heinz Klaus StrickSobald Sie sich eingehender mit der Geschichte der Mathematik beschäftigen, werden Sie auch auf Personen stoßen, deren Namen Ihnen bislang unbekannt waren oder von deren Bedeutung für die Entwicklung der Mathematik Sie bisher nichts wussten. Dieses Buch bietet Ihnen einen Einblick in das Leben und Wirken von 67 besonderen Persönlichkeiten aus dem europäischen Raum – und geht bei der Betrachtung der Einzelschicksale jeweils auch der Frage nach, warum diese Personen vergleichsweise unbekannt sind, warum sie regelrecht „vergessen“ wurden. Die Gründe dafür sind vielfältig und meist in den jeweiligen politischen, gesellschaftlichen oder individuellen Lebensumständen zu finden – viele wurden diskriminiert und konnten ihre Fähigkeiten gar nicht erst entfalten, andere waren Ihrer Zeit voraus und blieben lange Zeit unverstanden. Über die historische Einordnung hinaus werden einige der mathematischen Beiträge dieser Personen dargestellt – so ausgewählt, dass sie mit denin der gymnasialen Oberstufe üblicherweise vermittelten Kenntnissen nachvollzogen werden können. Die in diesem Buch enthaltenen Darstellungen beginnen mit Persönlichkeiten aus dem 16. Jahrhundert und schließen somit chronologisch an das Buch Geschichten aus der Mathematik desselben Autors an, sind aber unabhängig davon lesbar. Das Buch richtet sich an alle, die sich für die Entwicklung der Wissenschaften interessieren und dabei insbesondere ein tieferes Verständnis für die menschlichen Aspekte der Mathematik entwickeln möchten.
Verkauf von Versicherungen und Finanzdienstleistungen ist (k)eine Magie
by Ralf-Peter Prack André CzerwionkaVertriebsmitarbeiter der Finanzdienstleistungsbranche müssen Kunden schwer greifbare Produkte erklären, sich ständig ändernden Rahmenbedingungen anpassen und einem allgemeinen Vertrauensverlust entgegentreten. In keiner Branche ist die Kluft zwischen erfolgreichen und weniger erfolgreichen Verkäufern so groß wie in dieser. Doch wie von den ,,Erfolgsrezepten" der umsatzstarken Kollegen profitieren, die ihre ,,magischen" Fähigkeiten gewinnbringend einsetzen aber nur selten preisgeben? Ralf-Peter Prack und André Czerwionka lüften in diesem Buch die ,,Zaubertricks" der erfolgreichen Finanz-Vertriebler. Sie erläutern, mit welchem Selbstverständnis Verkaufsmagier ihren Kunden gegenübertreten, mit welchen ,,Zutaten", ,,Hilfsmitteln" und ,,Zaubersprüchen" sie Kunden im Verkaufsgespräch zu einer bedarfsorientierten Kaufentscheidung führen und erfolgreich Verträge abschließen. Tipps für zielführendes Cross-Selling zeigen den Weg zur Könnerschaft des ,,Meistermagiers" - zum Topverkäufer. In der 2. Auflage wurden die aktuellen Gesetzesänderungen eingearbeitet und um den GDV-Verhaltenskodex sowie die Weiterbildungsinitiative ,,gut Beraten" ergänzt. Daneben wurden neu entwickelte Rezepturen - verzaubernde Verkaufsgespräche - aufgenommen.
Verkaufe dein Produkt, nicht deine Seele
by Gaby S. GraupnerKonsensitives Verkaufen ist eine direkt umsetzbare Methode, um mit weniger Druck bessere Resultate zu erzielen. Denn der Kunde verpflichtet sich bereits im Vorfeld zum Kauf, natürlich vorausgesetzt, dass das Angebot seinen Anforderungen entspricht. Der Schlüssel: klare Vereinbarungen und Verhandlungsergebnisse akzeptieren und dadurch stets Authentizität wahren. So gelingt die Kundengewinnung ohne Kampf! ,,Endlich eine Verkaufsmethode, bei der Käufer und Verkäufer gleichermaßen profitieren. Gaby S. Graupner bringt Fairness und Ehrlichkeit mit Umsatz und Verkaufserfolg zusammen. Das ist Verkaufen für das 21. Jahrhundert. " Prof. Dr. Lothar Seiwert, Keynote-Speaker und Bestsellerautor
Verkaufen!
by Ingo PoggenseeIngo Poggensee charakterisiert die unterschiedlichen Vertriebsarten und leitet daraus die individuellen Anforderungen an die Verkaufsmitarbeiter ab. Sie lernen das Klassifizierungssystem der Vertriebs-Interaktions-Typen kennen (VIT) und erfahren, welche Pers#65533;nlichkeitsmerkmale in ihrer Branche besonders gefragt sind. Im zweiten Schritt wird der Verkaufsprozess anhand vieler Beispiele beschrieben, und Sie bekommen die wesentlichen Verkaufstechniken an die Hand. N#65533;tzliche Taschenkarten runden das Ganze ab.
Verkaufen an Top-Entscheider
by Stephan HeinrichAn Top-Entscheider zu verkaufen, heißt, hohe Umsätze, kurze Sales-Cycles und sichere Abschlüsse zu realisieren. Daher sind Top-Entscheider die allerbegehrteste Zielgruppe im Vertrieb. Und eine schwierige! Denn wie kommt man im Rahmen einer Kaltakquise an die Chefetage heran? Wie schafft man es, auf Augenhöhe mit der Führungsebene des Kunden zu reden? Neue und teils verblüffende Strategien präsentiert der Vertriebsberater und Vertriebstrainer Stephan Heinrich mit seinem Konzept "Vision Selling". Der Leser erfährt, wie er mit Hilfe von Vision Selling die Ansprache des Top-Entscheiders optimal vorbereitet, eine Nicht-Präsentation durchführt, ein unwiderstehliches Angebot entwickelt und so Gewinn bringende Geschäfte mit der Unternehmensspitze abschließt. Neu in der 3. Auflage: Wie man Social Media zur Identifikation von Zielkunden professionell nutzt, die Wirkung von Angeboten erheblich steigert und aus Erkenntnissen der neueren Gehirnforschung Gewinn zieht. "Der ROI und Vertriebserfolg dieses Konzepts sind im Verhältnis zu anderen Methoden überproportional hoch." Christian Ecks, SAP Deutschland "In diesem Buch hat Stephan Heinrich die Essenz von Vision Selling nachvollziehbar und praxisorientiert zusammengefasst." Utz Brenner, IBM Deutschland GmbH
Verkaufen an Top-Entscheider: Wie Sie mit Vision Selling Gewinn bringende Geschäfte in der Chefetage abschließen
by Stephan HeinrichDieses Buch zeigt, wie Vertriebsprofis direkt an die Unternehmensspitze verkaufen und dabei hohe Umsätze, kurze Sales-Cycles und sichere Abschlüsse erzielen. Doch Top-Entscheider sind nicht nur eine begehrte Zielgruppe, sondern auch eine schwierige. Wie kommt man an sie heran? Wie kommuniziert man auf Augenhöhe mit der Chefetage? Und wie ringt man den Entscheidern professionell und geschickt verbindliche Zusagen ab? Der Autor bietet mit Vision Selling ein leicht umsetzbares Konzept, wie Sie die Ansprache von Top-Entscheidern optimal vorbereiten, Social Media zur Qualifizierung Ihrer Zielkunden professionell nutzen und mit passgenauen Angeboten sowie Erkenntnissen aus der Hirnforschung lukrative Geschäfte abschließen. Neu in der 4. Auflage: Wie Sie den Lead-Prozess mithilfe von wertigem Content Marketing aufsetzen, außerdem Zusatzmaterialien zum Download. „Der ROI und Vertriebserfolg dieses Konzepts sind im Verhältnis zu anderen Methoden überproportional hoch.“ Christian Ecks, SAP Deutschland„In diesem Buch hat Stephan Heinrich die Essenz von Vision Selling nachvollziehbar und praxisorientiert zusammengefasst.“ Utz Brenner, IBM Deutschland GmbH
Verkaufen auf Augenhöhe
by Oliver SchumacherIn diesem Buch erfahren Sie alles #65533;ber l#65533;stige Stolpersteine im Verkaufsgespr#65533;ch und wie Sie diese beseitigen k#65533;nnen. Denn h#65533;ufig gelingt der Verkaufsabschluss nicht, weil die Beziehungsebene mangels professioneller und wertsch#65533;tzender Kommunikation gest#65533;rt ist. Der Autor erkl#65533;rt g#65533;ngige Kommunikationsmodelle und legt Mechanismen offen, die jedes Gespr#65533;ch beeinflussen. Wie und warum Missverst#65533;ndnisse entstehen - bewusst oder unbewusst - und wie es besser geht, erfahren Sie in diesem Buch. Ein n#65533;tzliches Workbook f#65533;r Verk#65533;ufer und Vertriebsmitarbeiter - mit zahlreichen Gespr#65533;chsbeispielen, #65533;bungen und exklusivem Leserservice. Neu in der 3. Auflage: Welche #65533;ngste Verk#65533;ufer bewegen, wie man sie #65533;berwindet und mit welcher Haltung Verkaufsgespr#65533;che besser gelingen.
Verkaufen, Flirten, Führen: Persuasive Kommunikation – ein Überblick
by Klaus SchönbachWie und warum gelingt es uns, andere davon zu überzeugen, etwas zu kaufen, uns zu helfen, sich (ver)führen zu lassen? Ein umfassender Überblick über die Erkenntnisse zur persuasiven Kommunikation - von einem der auch international bekanntesten deutschen Kommunikationswissenschaftler, auf der Erfahrung mit Forschung, Seminaren, Vorlesungen und Kursen aus fast 40 Jahren aufgebaut und auf dem neuesten Stand der Wissenschaft. Öfter augenzwinkernd, aber seriös. Praktisch, aber mit gründlichem theoretischen Hintergrund. Mit allen Quellenangaben zum Weiterlesen. Für die fünfte Auflage wurde der Band aktualisiert und gründlich überarbeitet.
Verkaufen für Freiberufler: Was Selbstständige von professionellen Verkäufern und Beratern lernen können
by Helmut HausnerDieses Buch bietet eine fundierte Einführung in das professionelle Verkaufen für FreiberuflerHelmut Hausners Buch ist der ideale Ratgeber für alle Freiberufler und Selbstständige, die mit Hilfe der Tipps professioneller Berater und Verkäufer mehr Kunden gewinnen möchten. Das Buch bietet genau die richtige Mischung aus Theorie und Praxis, um Ihnen ein grundsätzliches Verständnis für die Mechanismen in Sales und Vertrieb zu vermitteln. Dazu beantwortet es folgende Fragen:Was ist der Unterschied zwischen Verkaufen und Beraten? Wie erkennt man die wahren Kundenbedürfnisse? Wie vermittelt man den Nutzen des eigenen Angebots? Wie findet man neue Kunden und wie begegnet man Reklamationen professionell? Das Buch beschreibt Strukturen, Prozesse und Hilfsmittel, die große Unternehmen im professionellen Verkauf anwenden und bricht sie auf die Tätigkeiten, Möglichkeiten und Bedürfnisse von Freiberuflern sowie von kleinen und mittleren Unternehmen herunter. Mit zahlreichen Praxisbeispielen, Checklisten und konkreten AnleitungenFreiberufler und Selbstständige sind in erster Linie Fachfrau/-mann und erst zweitrangig Kauffrau/-mann. Dennoch bleibt es ihnen nicht erspart, sich und ihre Leistungen zu „verkaufen“. Um ihnen den Einstieg in die Materie zu erleichtern, enthält Hausners Buch „Verkaufen für Freiberufler“ konkrete Hilfestellungen:Zahlreiche PraxisbeispieleChecklisten konkrete Anleitungen Es richtet sich damit an alle, die ihre Leistungen im Wettbewerb anbieten und Kunden besser verstehen wollen.Der Inhalt von Hausners Buch „Verkaufen für Freiberufler“ im ÜberblickPhasen des Verkaufs- und Kaufprozesses: Markt, Marke, Marketing und die KundenreiseBeratung und Verkauf: Kundengewinnung, Bedarfsermittlung und NutzenkalkulationHilfen beim Verkaufen: Werbung, Verkaufsunterlagen, Demos und MusterAufwand und Gewinn: Umsatz, Deckungsbeitrag und KundenwertAbläufe und gute Gewohnheiten: Angebots- und Auftragsmanagement, Forderungsmanagement und Reklamationsbearbeitung
Verkaufen in China: Der Weg In Den Chinesischen Einzelhandel - Chancen Für Deutsche Händler Und Hersteller
by Yahui Luo-Alt Jonas PolfussDieses Buch bietet einen kompetenten Einblick in die Handelsstrukturen, Distributionswege und Konsumentenerwartungen in China. Eine hilfreiche Zusammenstellung von Statistiken macht zunächst den chinesischen Markt verständlich und zeigt eindrucksvoll die Veränderungsdynamik dieses großen Marktes auf. Danach wird der chinesische Einzelhandel (stationärer Handel, Online-Handel) näher untersucht und es wird auf die Besonderheiten des Cross-Border-E-Commerce ausführlich eingegangen. Die Einfuhrmöglichkeiten nach China – inklusiver der wesentlichen Bestimmungen der chinesischen Zoll-, Finanz- und Steuerbehörden – werden ebenso erläutert wie die logistischen Rahmenbedingungen und Distributionswege im geografisch einzigartigen chinesischen Einzelhandel. Zudem werden die wichtigsten Transaktionsmodelle und Marktteilnehmer im chinesischen Einzelhandel vorgestellt und deren Leistungen und Aufnahmebedingungen dargelegt. Da die Erwartungen chinesischer Konsumenten hinsichtlich Produktqualität, Belieferung, Kommunikation und Kundenservice letztendlich erfolgsentscheidend sind, werden diese ebenso angesprochen wie deren konkretes Konsequenzen für Marketing und digitale Kundenansprache. Aus dem InhaltZahlen, Daten und Fakten zum chinesischen HandelsmarktChinesische Handelsstrukturen und die Chancen des Cross-Border-E-CommerceEinfuhrmöglichkeiten nach und Distributionswege in ChinaMarketing und Kommunikation im Reich der MitteErwartungen der chinesischen KundenFallbeispiele: Deutsche Unternehmen in Chinas Einzelhandel